Làm thế nào để biến một người từ không có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng tiềm năng và sẵn sàng để bỏ tiền ra để mua và sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn
Và một trong những lý do chính khiến mọi người mua những thứ họ không cần đó là doanh nghiệp cần phải hiểu hành trình của người tiêu dùng, đào tạo họ từ trong tiềm thức, thúc đẩy hành trình này và hướng dẫn người tiêu dùng hướng đến lĩnh vực doanh nghiệp đang kinh doanh. Hành trình mà chúng ta đang nói chính là phễu bán hàng, được tổng hợp từ 4 trạng thái cơ bản của người tiêu dùng theo mô hình AIDA: Attention(nhận thức), Interest(thích thúc), Khao khát(desire), Action(hành động)
Chú giải:
- Attention: Mọi người không thể mua thứ mà họ thậm chí không biết nó tồn tại, cần phải gây sự chú ý cho người tiêu dùng về doanh nghiệp của bạn
- Interest: Một khi người tiêu dùng biết về sản phẩm, dịch vụ của bạn ở bước Attention, cần phải biến nhận thức này thành sự quan tâm
- Desire: Với sự quan tâm của người tiêu dùng, giai đoạn này cần phải truyền cảm hứng cho sự mong muốn mua hàng
- Action: Cuối cùng, bạn chỉ cho người tiêu dùng cách để biến mong muốn đó thành hiện thực
Đây chính là mô hình 4 bước cơ bản của phễu bán hàng có thể áp dụng cho mọi lĩnh vực kinh doanh. Ví dụ doanh nghiệp tạo chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu, nhắm mục tiêu đối tượng này bằng quảng cáo để tạo sự quan tâm và cung cấp nội dung để xây dựng mong muốn mua hàng trước khi đánh bại họ bằng chương trình ưu đãi lớn.
Thông thường các doanh nghiệp hiện nay chỉ mong muốn khởi chạy chiến dịch marketing ở bước Action, điều này vẫn đúng nếu và chỉ nếu doanh nghiệp của bạn có ngân sách cho marketing cực lớn.
Nếu doanh nghiệp bắt đầu ở bước Action, thì khi sử dụng các kênh phân phối online như Google, Facebook, cho dù bạn có nhắm mục tiêu chuẩn thế nào thì xác suất các công cụ ấy tìm đúng người cần mua hàng chỉ là 30%, và chi phí để tìm ra một người như vậy không hề rẻ. Vậy nên đi từng bước một giúp doanh nghiệp xây dựng được thương hiệu, xây dựng được tập khách hàng chất lượng, những người sẵn sàng bỏ tiền ra để mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Và trong năm 2020, mô hình phễu bán hàng đã có nhiều cải tiến hơn, không như AIDA chỉ tập trung dẫn dắt người dùng và kết thúc bằng hành vi mua hàng, thì mô hình mới cải tiến thêm bước tập trung xem xét người tiêu dùng sau khi mua lần đầu. Điều này thực sự quan trọng bởi vì bạn muốn khách hàng hiện tại của mình tiếp tục mua hàng từ bạn và bạn cũng muốn họ giúp bạn thu hút khách hàng mới. Và đây chính là trọng tâm của bài viết này
Chú giải:
- Awareness(Nhận thức): khoảnh khắc người dùng biết đến bạn, sản phẩm của bạn
- Consideration(Cân nhắc): khách hàng quan tâm nhưng chưa thực sự muốn mua ngay bây giờ, có lẽ họ đang so sánh bạn với các đối thủ cạnh tranh hoặc đang chờ một sự ưu đãi nào đó
- Conversion(chuyển đổi): khi khách hàng cuối cùng quyết định mua hàng của bạn
- Loyalty(lòng trung thành): Người dùng thường xuyên mua hàng của bạn và cảm thấy khó khăn khi đi nơi khác
- Advocacy(ủng hộ tích cực): Khách hàng chủ động giới thiệu bạn với người mua tiềm năng
Sau đây mình sẽ giải thích cụ thể và cách làm từ bước nhé
- Awareness(Nhận thức): tăng nhận thức thương hiệu
Mục tiêu: tăng lượng truy cập vào website (hoặc tăng khách hàng like fanpage)
Chiến lược phù hợp: click to web, mạng hiển thị, like fanpage.
Dựa vào kinh nghiệm thì mình khuyến khích nên chạy Google Ads với chiến lược click to web, nội dung landing page sẽ cung cấp giá trị, chia sẻ kinh nghiệm.
Vd: bạn bán thuốc mọc tóc. Thì đối tượng của bạn là những người có vấn đề về tóc như bị hói, tóc thưa, bạn hãy viết bài viết vế hướng dẫn ăn uống, cách làm dài tóc nhanh, người đọc chính là khách hàng tiềm năng sau này của bạn. Và lưu ý hãy chia sẻ chân thành và không mang tính quảng cáo bán hàng trong bài viết
- Consideration(Cân nhắc): Hãy cho khách hàng biết giá trị sản phẩm của bạn
Mục tiêu: retarget lại những khách hàng đã từng vào website của bạn theo giai đoạn 1
Chiến lược phù hợp: Remarketing của Google (cho mạng hiển thị và quảng cáo tìm kiếm từ khóa), Retarget của Facebook thông qua mã pixel
Ở giai đoạn này tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn là 50% tùy thuộc vào nội dung sản phẩm bạn cung cấp cho khách hàng. Nếu sản phẩm bạn dành cho đối tượng bình dân thì hãy tung ngay chương trình ưu đãi sau khi giới thiệu sản phẩm. Nếu sản phẩm của bạn đắt tiền, hãy giải thích rõ tại sao khách hàng phải mua sản phẩm của bạn một cách thuyết phục. Kỹ thuật Remarketing này mình đã đề cập trong bài 8 cách remarketing nâng cao giúp tăng chuyển đổi
Vd: về thuốc mọc tóc, ở giai đoạn 2 mình sẽ giới thiệu về công năng của sản phẩm của doanh nghiệp, những điểm khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, tập trung vào thành phần thiên nhiên, và mang lại hiệu quả như thế nào, kèm theo một lời cam kết về kết quả sau khi dùng
- Conversion(chuyển đổi): biến khách hàng tiềm năng thành lợi nhuận thực sự
Mục tiêu: chuyển đổi khách hàng tiềm năng, giảm thiểu việc cân nhắc
Chiến lược phù hợp: lead ads, messages ads của Facebook, click to call, conversion của Google. Vẫn áp dụng chiến lược Remarketing của Google và Retargeting của Facebook
Ở giai đoạn này tỷ lệ chốt đơn lên đến 80%, đây chính là lúc bạn đăng những ưu đãi đặc biệt cho khách hàng như giảm giá, mua một tặng một, tặng kèm… Lưu ý quan trọng các ưu đãi phải có lý do chính đáng và phải phù hợp với sản phẩm dành cho người giàu hoặc người bình dân. Đối tượng chính là những người đã từng xem qua thông tin sản phẩm của bạn ở giai đoạn 2 nhưng chưa phát sinh hành động mua thực sự
- Loyalty(lòng trung thành): hãy cho khách hàng cũ lý do để tiếp tục sử dụng sản phẩm
Mục tiêu: khách hàng tiềm năng mua hàng thêm lần nữa, xây dựng lòng trung thành
Chiến lược phù hợp: ưu tiên dịch vụ hậu mãi
Rất nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi nghĩ rằng chiến dịch marketing kết thúc sau khi mục tiêu chuyển đổi chính của họ được thực hiện, thường là ở giai đoạn Conversion. Tuy nhiên đây mới chỉ là khởi đầu của trải nghiệm khách hàng. Hãy cho khách hàng biết lý do họ nên tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn
vd: các doanh nghiệp F&B có hình thức tích điểm, đủ điểm sẽ tặng free một bữa ăn, một món uống cho khách hàng, hoặc các doanh nghiệp về đồ trẻ em khi mua sữa tích điểm sẽ tặng kèm đồ chơi cho bé. Giá trị phần thưởng tuy nhỏ nhưng lại làm hài lòng khách hàng và là động lực để họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn
- Advocacy: tạo ra khách hàng mới từ chính khách hàng cũ của bạn
Mục tiêu: thực hiện các bài đánh giá trực tuyến từ chính khách hàng cũ
Chiến lược: review từ facebook, review từ tài khoản Goolge Business
Người mua hàng online là nhóm người rất kỹ lưỡng và các nghiên cứu cho thấy họ tin tưởng vào một thương hiệu có hồ sơ lấp lánh với đánh giá 5 sao. Vì vậy, ngoài việc xây dựng chất lượng sản phẩm tốt, hậu mãi hấp dẫn thì hãy cung cấp cho khách hàng cũ một hệ thống đánh giá đáng tin cậy. Những bài review từ chính khách hàng của bạn chính là vũ khí mạnh nhất để bạn cạnh tranh với đối thủ của mình. Lưu ý bạn đừng tìm cách tự tạo review để có một hồ sơ đẹp vì khách hàng luôn là người thông thái
Bạn vừa trải qua 5 bước tăng doanh số trong kinh doanh với mô hình phù hợp với Digital Marketing. Cả 5 bước này đều có khả năng ra doanh số cho bạn nếu bạn đạt những yếu tố sau:
- Website phải thân thiện với người dùng (load nhanh, phù hợp trên mọi nền tảng từ mobile đến desktop)
- Nếu bạn dùng Fanpage thì nội dung phải chuyên sâu cung cấp giá trị cho khách hàng, không chỉ đăng toàn bài quảng cáo
- Đầu tư vào content chất lượng
- Chiến lược quảng cáo phù hợp với từng giai đoạn, từng đối tượng vào fanpage hoặc website, từng loại hình sản phẩm dịch vụ
Với kinh nghiệm trên thị trường Digital Marketing, Smartlinks có thể tư vấn và triển khai giai pháp cho doanh nghiệp của bạn theo đúng với từng giai đoạn với chi phí phù hợp
tham khảo https://www.ventureharbour.com/5-strategies-to-build-a-marketing-funnel-that-converts/
